公开课《写字楼去化实战训练营》（2026/03/28-29/上海）

模块一：破局·新租获客——解决“流量”与“转化”难题

一、拨开迷雾：破解带看量少的四大核心症结：

痛点直击：带看量少是定价问题还是渠道问题？

互动讨论：如何通过数字判断带看量健康程度？

核心逻辑：带看量是定价的“试金石”与市场的“反馈器”

四大决策因子分析：

o   楼宇定位与价格策略（价值定价 vs 竞争定价）

o   佣金制度设计（经纪人决策三角模型：赚钱效应、成交难度、维护成本）

如何设计带看佣金的动力系统（“向带看倾斜”激励结构）

o   渠道开发的广度与深度（四大渠道矩阵：B2B/直客/线上/生态）

租赁能力破局—为何你的带看量总是不足？

o   市场推广力度（主动出击的“量”与精准度）

实战工具：竞品地图绘制与价格策略工具箱（阶梯跳点、带看奖设计）

二、攻心为上：提升转化率与高效谈判策略

团队组合策略：

根据产品和客户类型，匹配合适的销售“特种兵”

如何用好管理工具提升转化率：渠道名单档案、项目价值手册、答客户问、带看提问项目、带看日志

商务条款谈判（利益博弈）：

o   核心要素：面价、净价、免租期、押金的组合拳。

o   破局策略：如何寻找“Break Point”（临界点），用附加价值替代直接降价

法务/合同条款谈判（风险控制）：

o   红线与底线：识别合同中的“死条款”与“活条款”

o   决策链分析：针对“老板一言堂”与“集团民主制”的不同攻防策略

互动演练：合同条款博弈（寻求谈判商务点）

模块二：深耕·存量运营——解决“留存”与“口碑”难题

一、稳住基本盘：续租谈判的时机与策略艺术

核心痛点：启动太早被反杀，启动太晚没筹码

续租启动四维模型（精准卡位）：

o   面积规模（万方大客户 vs 百方小面积）

o   企业性质（外资/国企/民企的决策周期）

o   决策模式（集权型 vs 民主型）

o   行业特性（稳定型 vs 高波动型）

可视化管理：制作“租户到期控制表”，预判中介进场节奏

租约重组策略：

o   决策框架：楼宇健康度评估（出租率80%定律）+ 租户价值分层

o   风控要点：测算客户“机会成本”，所有优惠分期释放

二、无缝衔接：从签约到入驻的服务闭环设计

认知升级：签约即服务的开始，也是“第一次续租”的开始

关键矛盾点解析：

o   招商过度承诺 vs 物业刻板管理（如何建立防火墙）

o   装修审批慢、验收标准不一（如何一次性交底）

全流程SOP管控：

o   财务关：解决“先票后款”与发票延迟痛点

o   装修关：装修协调会的“手拉手”管理法（租户+装修+物业）

o   搬迁关：搬迁日动线规划（车位、货梯、保洁）

三、化危为机：退租管理与口碑资产沉淀

核心理念：退租是未来招商的隐形广告

退租SOP设计：

o   复原标准协商：保留优质装修 vs 强制复原的博弈

o   情感维系：像对待新租一样对待退租搬迁

长效价值：建立“租户户口本”，记录历史偏好，为未来回流做准备

模块三：写字楼如何通过营销计划，实现租赁计划

一、写字楼营销计划包含哪些？

二、如何创造出写字楼的品牌差异化？

品牌差异化、形象差异化、制度差异化、文化差异化？

三、深圳、北京、上海三地写字楼项目品牌化IP打造案例解析

互动：如何让客户与渠道接受写字楼品牌化？

模块四：2026自媒体营销如何在写字楼招商领域运用

一、要不要做IP？做什么IP？

1、项目IP、招商个人IP、社群IP、场景IP

2、IP打造和运营流程（超级个体&超级场景）

3、职能、考核与激励、预算的相关变化

二、如何看待流量？

1、传播流量与业务流量

2、流量推送、承接与转化

3、IP与流量的关系

4、职能、考核与激励、预算相关变化

三、AIGC在写字楼招商场景运用

1、AI工具在招商业务中的应用场景（策略、市场、图文、视频）

2、招商人员职能的变化与赋能

四、智能体AGENT对现有写字楼招商运营场景应用

1、工作流在招商业务中的应用场景

2、AI客服与AI招商

3、招商人员的技能与职能变化

模块五：写字楼大宗交易：如何在特殊的、不确定的、波动的市场中构建大宗去化能力？

一、 黑盒1：客户的特殊性 —— 我们服务的“客户是谁？他们要什么？价值是什么？

核心矛盾：测不准 vs 灵活性

客户画像的周期性迁移：

经济复苏预期的“飞地政府”？

上市融资窗口期的“上市公司”？

新动能转换中的“新老金主”？

应对策略：根据客户及其需求的变化调整产品策略

价值宣传：如何强调使用场景多元化

二、黑盒2：交易的不确定性 —— 大宗交易如何发生并控制过程？

核心策略：9个不确定 vs 9个补丁（以确定性机制对冲不确定性风险）

具体落地：

专业水准不确定 → 薪酬机制确定

人员稳定不确定 → 过程激励确定

复杂链条不确定 → 扁平组织确定

客源较少不确定 → 平台获客确定

信息拉通不确定 → 周会反馈确定

租售联动不确定 → 租售双周确定

渠道繁杂不确定 → 战略渠道确定

沟通机制不确定 → 空地协同确定

跟客过程不确定 → 积分机制确定