CRAM系列文章之五：经济下行，在保租金和保收缴之间如何取舍

租金与收缴率的取舍

收缴好坏的决定因素

前面说到，是否依靠租金减免或降租来保收缴率，是个需要考虑多种因素的两难抉择。那作为资产管理者，面对当前经济下行的环境，在完成收缴目标这件事情上应该采取怎样的策略才是正确的呢？其实，无论经济环境如何，收缴的问题都是始终存在的，经济下行只是加剧了这一问题。要实现良好的租金收缴，还是要回归到业务的本质去思考。

业主租金收缴的对立面，是租户的租金偿付。因此，能否实现良好的租金收缴，就是看租户能否按照合同约定来进行租金偿付。那么，哪些因素会影响到租户的租金偿付呢？支付能力固然是其中的一个方面，但不能不说的是也有客户信用情况及双方合作关系的问题，不能排除遇到“老赖”的可能。所以，可以说良好的租金收缴离不开前期对客户的筛查，只有选择了与守信的客户进行合作，收缴问题才能得到有效的保障。

图3：影响租户偿付租金的因素

也许有些人会说：我们当然希望选择好客户来合作，但现在租赁市场这么卷，房子能租出去就不错了，哪还能挑三拣四的。的确，招商去化是现在行业共同的难题，但在我看来并不能以此为理由来逃避对客户风险的防范。在空置率较高的时候，适当增加一部分品质不那么好的租户来提升项目整体收入水平，确实也是一种可以考虑的策略。但在进行这一决策的时候，一定要充分评估与客户合作的风险，并提前制定应对策略。

针对风险的防范，首先在合同环节就应该充分做好对自身的保护。合同虽说是君子协定，但一定要先想好万一打官司怎么办才能做好对收缴的保障。在租赁合同里对收缴期限和违约责任给予清晰、明确、合理的表达，做好约束租户按时付费的法律依据。并且，一定要注意不要因为违建或其他的条款问题导致后续合同被认定无效，进而影响了租费的追讨。

有了合同保障后，还需要日常运营过程中进行持续的风险跟踪。这不仅仅是为了防范客户的信用风险，对于客户支付能力的风险也是需要依靠日常的运营跟踪来应对的。客户的支付能力，其根本上是取决于客户的现金流情况。因此，作为租赁物业的管理者，需要时刻关注客户的经营情况，才能防范客户因为现金流问题无法偿付租金。对于商场来说，即便不是抽成租金的商户，运营团队也要关注它的销售额，某种程度上也就是为了防范其租金支付能力出现问题；而对于办公物业，我们也应该积极去了解企业的状况，比如关注其公司年报、舆情信息、员工异动等，才能提前识别风险加以应对。

图4：一些识别租户支付能力风险的手段

除了支付能力风险，运营团队还需要关注与客户的合作关系的风险。因为，客户在面临现金流压力时还会优先把钱付到什么地方会直接影响到我们的收缴。所以，要避免因客户关系维护不到位而导致的租费款项在客户内部付款优先级被降低的问题。此外，还要特别注意规避出现一些会被客户拿来作为拖欠租费理由的事件。

客户欠租了该怎么办

提前做好了风险防范，租金是不是就一定能够按时收回来了呢？需要清楚的是：识别了风险只能让自己能够有更加主动的应对，并不代表问题就能够得到解决。再好的项目，也不可避免会出现客户欠租逾期的情况。因此，想要保障收缴目标的完成，必然需要采取科学、合理的手段来应对欠租。

关于这一问题，大家常规的做法都是在费用到期前提前出单通知，逾期超过了若干天就发送催缴函，如果催缴函发送后客户仍不来交可能会有二催、三催，再到发送律师函。那么，这种方法是不是能够解决欠租的问题呢？其实并不尽然。因为，客户欠租背后的真实情况不尽相同。

一般情况下，催缴往往容易解决的都是那些本就能付但忘记了的，或者是请款流程耽搁了的客户。而对于因为资金偿付能力出了问题的，或是打定了心思要做“老赖”的，那催缴很可能只能是为后面的法律诉讼保留一个依据而已。因此，应对客户欠租一定是要从对客户的欠租原因分析开始。只有搞清楚了客户为什么欠租，才能有针对性地制定应对策略。

图5：客户欠租原因的典型分类

比如说：一些大企业的客户往往并非刻意欠租而是因为内部流程较长导致了耽搁，那这种情况下催缴应该更多是站在友好沟通的角度去开展；如果客户是因为资金周转出现了问题，那需要评估一下后续客户偿付的风险才能决策是否予以宽限；而如果客户是故意拖欠，那就应该分析是客户的信用不好还是双方合作关系出了问题，然后才能决定是采取强硬的催缴手段，还是积极地修复关系来协商解决——一刀切地进行断水断电的做法，结果很可能是会适得其反的。

当然，对于出现欠租问题的客户，运营团队还要做好累计逾期费用的严格管控，确保不会触碰保证金阈值的底线。因为随着欠费越来越接近保证金可偿付的额度，弃租对租户的损失也会随之降低，而业主的损失风险则会随之加大。只有清楚地了解客户欠租的风险程度，才能在问题被放大前及时地进行解约止损。

图6：衡量欠租风险的指标

对于欠租超过可承受风险范围的客户，解约清退不可避免一定是需要考虑的一种手段。一旦识别到这种情况，那快速地进行清退才是最重要的举措。经常有些人还会抱着能收回欠费的侥幸心理，与出现清退风险的客户藕断丝连，这其实是很可能得不偿失的行为。因为，这要付出的管理成本和以及带来的可能影响到后续顺利清租的法律风险，都很可能会大大超过了追回部分欠费的收益。

许多人不能很干脆地开展清租，很大原因是担心清退客户后项目的出租率会受到影响。关于这一点，在我看来并不应该是去纠结的地方。我们更应该考虑的是在发现客户欠租风险达到一定程度的时候，就应带积极主动地去寻找能够替代的客户，做到有备无患。清退后新客户及时补上，项目才能获得最优的经济表现。